Usługi HR to bardzo delikatna branża. Od konsultantów poszukujących nowych pracowników zależy nie tylko byt klienta, ale przede wszystkim życie wszystkich pracowników. Cała sztuka rekrutacji wymaga wielu właściwych cech i umiejętności od konsultanta, który opiekuje się danym zleceniem. Jednak zanim to się wydarzy, zlecenie musi się pojawić. Zastanówmy się, w jaki sposób ten żmudny proces sprzedaży usług HR można uprościć.

Poszukiwania klienta i baza informacji

Rozpoczynając poszukiwania potencjalnych klientów w sieci warto od razu zacząć od zebrania na ich temat dużej bazy informacji. Dowiedz się o zmianach, jakie zachodzą w wybranej firmie powiązanych z oferowaną przez ciebie usługą – to ułatwi przeprowadzenie rozmowy. Poprzez odniesienie się do „świata klienta” zyskamy jego uwagę, co sprawi że nie wywołamy oporu z jego strony. Warto pamiętać, że konsultant zajmujący się sprzedażą tak specyficznych usług jak HR nie jest zwykłym telemarketerem. Od samego początku kontakt z klientem powinien przebiegać w sposób sprytny (smart calling), a konsultant nie może brzmieć jak sprzedawca.

Rozmowa z klientem

W centrum takiej konwersacji powinien być klient, nie zaś usługa czy produkt który sprzedajesz. To co cechuje dobrego konsultanta to jego empatia i uważność na to, co mówi jego rozmówca. Trzeba z miejsca w sposób umiejętny poznać potrzeby oraz oczekiwania klienta.

To krótki plan, który opiera się na propozycji rozmowy sprzedażowej typu smart call zaproponowanej przez Harvard Business Review i może ułatwić proces sprzedaży usług HR: 1. krok: Zaciekawienie rozmówcy Spróbuj to zrobić już od pierwszego momentu poprzez np. przełamanie lodów w odniesieniu do tonu jego głosu. 2. krok: Punkt zaczepienia Nawiąż do informacji na temat firmy, które udało ci się uzyskać przed rozmową. 3. krok: własne sukcesy W tym momencie warto wymienić dokonania, które udało się uzyskać twojej firmie na rzecz innych klientów. 4. krok: angażowanie rozmówcy Przez dotychczasową rozmowę twoim zadaniem było nastawić rozmówcę pozytywnie do oferowanych przez ciebie usług i pokazanie twojego zaangażowania – teraz warto odwrócić role. Możesz zacząć z odpowiednim wyczuciem zadawać pytania na temat potrzeb i oczekiwań rozmówcy.
Z pewnością sprzedaż usług HR nie należy do najprostszych, zwłaszcza z powodu tak wrażliwej materii jaką się zajmuje a są nią bezpośrednio ludzie. Jednak po zdobyciu kilku klientów i obsłużeniu ich w sposób przynoszący pozytywne efekty to z pewnością pomoże ci w znalezieniu kolejnych. Co więcej, może to oni zaczną szukać ciebie.